Ebook Để Trở Thành Người Bán Hàng Xuất Sắc

1. TIÊU CHÍ, PHẨM CHẤT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC

· Luôn quý mến người mua

·       Đối xử với khách hàng như với người bạn tốt nhất của mình

· Lắng nghe và đồng cảm nhu yếu của người mua
· Đáp ứng nhu yếu của người mua
· Định giá mẫu sản phẩm của công ty theo đúng giá trị thực được quy đổi thành tiền
· Chỉ cho người mua thấy giá trị được quy đổi thành tiền của những gì họ sẽ nhận được
· Làm cho người mua cảm thấy muốn thỏa nguyện những nhu yếu của bản thân
· Chỉ ra những đặc tính của loại sản phẩm theo đúng ý muốn của người mua
· Sẵn sàng phân phối loại sản phẩm bất kể khi nào người mua muốn
· Mang lại cho người mua nhiều hơn mức họ mong đợi, dù chỉ một chút ít
· Nhắc nhở người mua về giá trị thành tiền mà họ đã nhận được
· Thường xuyên cảm ơn người mua một cách chân thành
Người bán hàng xuất sắc là người nhận ra được giá trị và sức mạnh của tiêu chuẩn bán hàng .

2. LUÔN TÌM CÂU TRẢ LỜI : ” TẠI SAO KHÁCH HÀNG NÀY CẦN CHÚNG TA ? “

Đừng khi nào gọi điện mời khách mua hàng nếu bạn chưa vấn đáp được câu hỏi : ” Tại sao người mua này cần mẫu sản phẩm / dịch vụ / hợp tác với công ty của tôi ? “. Câu vấn đáp phải gắn liền với quyền lợi và những yếu tố của người mua chứ không phải với quyền lợi của công ty bạn. Hãy làm cho người mua hiểu rằng khi hợp tác với bạn, họ sẽ cảm thấy hài lòng hơn hoặc hoàn toàn có thể xử lý những vướng mắt hiện tại và nhiều lúc là cả hai yếu tố trên. Đối với người mua, quyền lợi kinh doanh thương mại là trên hết và thường thì quyền lợi kinh doanh thương mại đó sẽ kéo theo những quyền lợi cá thể khác. Ví dụ : việc tung mẫu sản phẩm mới ra thị trường sớm hơn dự trù để kiếm được hàng triệu đô la hoàn toàn có thể là một quyền lợi kinh doanh thương mại. Còn quyền lợi cá thể là thời cơ thăng quan tiến chức nghề nghiệp cho người mua .
Nếu loại sản phẩm của bạn mang đến cho người mua một cảm xúc hài lòng, thì so với câu hỏi nêu trên, người bán nguyên vật liệu sưởi ấm sẽ vấn đáp : ” Khi sử dụng nguyên vật liệu của chúng tôi, căn phòng của anh / chị sẽ ấm cúng hơn “. ( Một người bán hàng không hiệu suất cao chỉ nghĩ đơn thuần rằng khách đang mua nhiệt lượng để sưởi ấm. )
Nếu loại sản phẩm của bạn giúp người mua xử lý một yếu tố thì câu vấn đáp cho câu hỏi này nên được diễn đạt thành tiền. Ví dụ : giả sử công ty bạn phân phối chương trình ứng dụng hoàn toàn có thể giúp những khách sạn tính tiền đúng chuẩn hơn và lập hóa đơn trên máy tính cho mọi cuộc điện thoại thông minh. Vậy nguyên do người mua nên hợp tác với bạn là vì loại sản phẩm của bạn sẽ giúp họ có thêm 2 USD mỗi phòng mỗi tối .
Người bán hàng xuất sắc vấn đáp thắc mắc ” Tại sao người mua này cần loại sản phẩm / dịch vụ / hợp tác với tất cả chúng ta ? ” bằng cách ước tính những quyền lợi kinh tế tài chính mà mẫu sản phẩm sẽ mang lại cho người mua, cũng như mức độ thiệt hại nếu người mua không dùng mẫu sản phẩm yêu cầu. Đồng thời, người bán hàng xuất sắc cũng xác lập xem cá thể người mua được hưởng lợi trực tiếp như thế nào .
Người bán hàng xuất sắc đặt mình vào vị trí của người mua và vấn đáp thắc mắc ” Nếu tôi là người mua, loại sản phẩm / dịch vụ này sẽ đem lại quyền lợi gì cho tôi ? ” .

3. ” ĐỐI XỬ VỚI KHÁCH HÀNG NHƯ CHÍNH MÌNH ” – BÍ QUYẾT ĐẦU TIÊN TRONG MARKETING

Lời dạy tiên phong trong thuyết marketing để lôi cuốn và giữ chân người mua là ” Hãy đối xử với người mua theo cách bạn muốn được đối xử “. Bạn có muốn bị mua hàng VỚI giá đắt, bị ship hàng tệ hại, bị nâng giá liên tục hay luôn gặp phải thực trạng ĐK trước quá nhiều ? Cảm giác của bạn ra làm sao khi ĐK khách sạn và được báo là đã hết phòng ? Bạn có thích bị người khác nuốt lời hứa, giao hàng trễ hạn, không được hướng dẫn chi tiết cụ thể hay không được cảm ơn ?
Hãy luôn đặt mình vào vị trí của người mua và vấn đáp thắc mắc ” Nếu là người mua, tôi sẽ cần những gì ? “. Câu vấn đáp của bạn chính là những điều bạn nên mang đến cho người mua .
Điều này đặc biệt quan trọng có ý nghĩa khi bạn tiếp xúc với những người mua không dễ chịu. Những người mua không dễ chịu đó luôn muốn được người khác chú tâm lắng nghe, không ngắt lời họ, muốn gặp người có thẩm quyền và muốn yếu tố được xử lý một cách thỏa đáng. Họ không muốn chỉ nhận được một bản sao những lao lý Bảo hành. Họ cũng không muốn nghe những đề xuất đại loại như : nên gửi món hàng đến nhà phân phối để kiểm tra, hãy tự đem mẫu sản phẩm đó cho dịch vụ bên ngoài giải quyết và xử lý, hoặc nghe lý giải rằng ” lỗi đó là do thực chất của loại sản phẩm “. Nói cách khác, những khiếu nại phần đông bị bác bỏ .
Hãy nhớ rằng người mua đích thực luôn mong đợi nhiều hơn mức bạn nghĩ. Có thể những điều bạn muốn hay cách bạn muốn được đối xử chưa thể cung ứng tổng thể mong ước của người mua, những gì mà bạn chuẩn bị sẵn sàng trước sẽ giúp bạn có được một điểm khởi đầu tốt đẹp .
Người bán hàng xuất sắc giữ đúng lời hứa của mình để lôi cuốn nhiều người mua hơn .

4. KHÁCH HÀNG KHÔNG QUAN TÂM ĐẾN CÁC VẤN ĐỀ CỦA BẠN

Khách hàng thường không chăm sóc đến việc công ty bạn có gia tài thế chấp ngân hàng để thực thi thanh toán giao dịch hay không, công ty bạn đang gặp phải những khó khăn vất vả gì, sở trường thích nghi, thói quen của bạn ra làm sao … Điều duy nhất người mua chăm sóc là bản thân họ và yếu tố của họ. Khách hàng tìm đến bạn vì họ tin rằng bạn hoàn toàn có thể cải tổ tình hình của họ .
Chỉ khi cần người mua mới tìm đến bạn. Do đó, bạn nên tập trung chuyên sâu lắng nghe để hiểu những yếu tố mà họ đang vướng mắc. Bạn không nên nói nhiều về bản thân mà hãy đặt những câu hỏi thăm dò đã sẵn sàng chuẩn bị trước để khám phá vấn đề. Hãy lắng nghe những gì người mua nói, sau đó nghiên cứu và phân tích và tổng kết yếu tố. Hãy xác lập xem bạn cóthểgiúp người mua bằng cách nào vàsản phẩm của bạn xử lý mối bận tâm của người mua ra làm sao .
Người bán hàng xuất sắc không nói nhiều về bản thân mình. Thay vào đó, họ luôn tập trung chuyên sâu tìm hiểu và khám phá và lắng nghe người mua .

5. LUÔN LÊN KẾ HOẠCH TRƯỚC CHO MỌI GIAO DỊCH VỚI KHÁCH HÀNG

Cơ hội để bạn hẹn gặp được người có quyền quyết định hành động khá khan hiếm và chính cuộc gặp với những người quan trọng đó sẽ mang đặc thù quyết định hành động cho sự thành công xuất sắc của thương vụ làm ăn. Vì thế, những cuộc hẹn này cần phải được chuẩn bị sẵn sàng chu đáo. Trong cuộc gặp tiên phong với một người mua mới hay trong cuộc gặp sau cuối để kết thúc một thương vụ làm ăn thì việc chuẩn bị sẵn sàng trước kế hoạch thao tác là điều quan trọng nhất .

Chín mươi phần trăm các cuộc giao dịch bán hàng qua điện thoại thành công hay thất bại ngay từ trước khi người bán hàng đến gặp trực tiếp khách hàng. Tất cả phụ thuộc vào người bán hàng. Nhiều người tin vào kinh nghiệm của mình nên chủ quan cho rằng không cần phải chuẩn bị nhiều cho những giao dịch điện thoại khách hàng. Một số khác chuẩn bị rất sơ sài ngay trước khi thực hiện việc giao dịch. Thậm chí có người còn không biết phải nên chuẩn bị trước những gì hoặc có cần thiết phải chuẩn bị hay không.

Người bán hàng xuất sắc không khi nào tiêu tốn lãng phí một thanh toán giao dịch nào, thế cho nên họ luôn lập kế hoạch trước. Thông thường, họ bỏ ra khoảng chừng 3 giờ sẵn sàng chuẩn bị cho một cuộc hẹn trò chuyện 15 phút. Việc lên kế hoạch và sẵn sàng chuẩn bị trước từ 2 ngày đến 2 tuần cho một cuộc gặp bán hàng là điều thông thường. Một người bán hàng xuất sắc chuẩn bị sẵn sàng dành 15 ngày với 8 giờ thao tác liên tục để nghiên cứu và điều tra và hoạch định cho một cuộc gặp quan trọng lê dài 15 phút. Đó là cuộc gặp với vị giám đốc quản lý và điều hành của một công ty số 1 trong một ngành công nghiệp còn khá mới mẻ và lạ mắt so với công ty anh ta. Nếu công ty này gật đầu sử dụng mẫu sản phẩm của người bán hàng, hầu hết chắc như đinh là những công ty khác trong ngành cũng sẽ tiếp bước theo sau. Khi đó, người bán hàng xuất sắc không những bán được hàng mà còn sử dụng thành công xuất sắc thương vụ làm ăn đó để chiêu dụ những người mua khác. Chỉ riêng thương vụ làm ăn này thôi cũng đã bảo vệ duy trì hoạt động giải trí kinh doanh thương mại cho công ty và sẽ còn giúp công ty tăng trưởng hơn nữa .
Đối với người bán hàng xuất sắc, việc lên kế hoạch trước một thanh toán giao dịch cũng quan trọng như việc tổng kiểm tra trước khi bay của phi công. Các phi công luôn kiểm tra mọi thông số kỹ thuật, dù li ti nhất trước khi máy bay cất cánh hay hạ cánh. Chỉ cần sơ suất vài chi tiết cụ thể, cái giá phải trả hoàn toàn có thể là rất đắt. Tương tự như vậy, nếu người bán hàng không kiểm tra một số ít cụ thể quan trọng thì thời cơ có được đơn hàng có năng lực bị vuột mất .
Một người bán hàng xuất sắc thường chuẩn bị sẵn sàng trước :
1. Mục tiêu đơn cử của thanh toán giao dịch
2. Các câu hỏi nhằm mục đích nhận ra nhu yếu của người mua
3. Hàng mẫu, catalogue, báo cáo giải trình hay bản nghiên cứu và phân tích, … để trình làng và thuyết minh cho người mua .
4. Dự đoán những điều còn do dự và nguyên do khước từ của người mua
5. Nêu bật sự độc lạ, ưu điểm của loại sản phẩm của mình so với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu
6. Trình bày những quyền lợi mà loại sản phẩm sẽ đem lại cho người mua
7. Sử dụng phương pháp quy đổi giá trị thành tiền, nghiên cứu và phân tích lệch giá từ vốn góp vốn đầu tư
8. Kế hoạch ứng phó lý do khước từ cũng như loại bỏ mối lo lắng của người mua
9. Các kế hoạch kết thúc thương vụ làm ăn
10. Những giật mình dự kiến
Tuy nhiên, kế hoạch cũng phải thật linh động. Nếu người mua đồng ý chấp thuận mua chỉ sau sáu mươi giây chuyện trò với nhau thì hãy nhã nhặn cáo từ, dù rằng trước đó bạn đã khó khăn vất vả sẵn sàng chuẩn bị cho bài thuyết trình dài hai tiếng đồng hồ đeo tay. Còn nếu trường hợp thực tiễn xảy ra không như những gì bạn đã dự tính, hãy kiểm soát và điều chỉnh tùy theo sự biến hóa ấy. Không nên quá cứng ngắc mà hãy lấy quan điểm của người mua làm trọng tâm của yếu tố .
Người bán hàng xuất sắc không khi nào gặp người có quyền quyết định hành động mua hàng mà không có sự chuẩn bị sẵn sàng chu đáo .

6. TẬP TRUNG CÂU Ở NƠI CÓ CÁ LỚN

Khi được hỏi ” Thứ quan trọng nhất mà bạn cần khi đi câu cá là gì ? “, hầu hết mọi người đều vấn đáp rằng đó là mồi câu, cần câu, lưỡi câu. Những thứ đó đều quan trọng, nhưng thứ quan trọng nhất chính là CÁ. Bạn hoàn toàn có thể lái chiếc thuyền trang bị khá đầy đủ thiết bị, dụng cụ câu cá văn minh trên một vùng hồ to lớn nhưng nếu hồ đó không có cá thì bạn sẽ về nhà tay trắng. trái lại, bên chiếc ao nhỏ nhưng đầy cá, chắc như đinh một chiếc lưới cũ rách nát cũng sẽ giúp bạn bội thu .
Địa điểm buông câu là yếu tố cực kỳ quan trọng. Điều này cũng đúng trong việc bán hàng. Những người bán hàng xuất sắc luôn tìm đến những người mua lớn. Họ tìm cách bắt chuyện với những người mua đã quen thuộc hay đã từng dùng mẫu sản phẩm của họ, hoặc có nhiều năng lực sẽ sử dụng loại sản phẩm ấy. Đừng tiêu tốn lãng phí thời hạn cố sức thuyết phục những người nông dân sản xuất bơ sữa mua dụng cụ thể thao hay tiếp thị giường bệnh viện cho những khách sạn .
Nhìn chung, trong cùng một nghành nghề dịch vụ kinh doanh thương mại, những công ty lớn có nhiều triển vọng hơn những công ty nhỏ. Những người mua có thu nhập cao thường có triển vọng hơn những người mua có mức thu nhập còn khá nhã nhặn. Những người khách muốn sử dụng mẫu sản phẩm của bạn sẽ là đích nhắm tốt hơn những người mới chỉ cần đến loại sản phẩm của bạn. Khách hàng cần loại sản phẩm của bạn hoàn toàn có thể không biết họ đang có nhu yếu đó. Họ cần được tất cả chúng ta ra mắt, hướng dẫn, nghiên cứu và phân tích cho họ hiểu và thuyết phục họ. Điều này yên cầu phải có thêm nhiều thời hạn và tiền tài, trong khi đó người mua muốn loại sản phẩm của bạn đã bị thuyết phục phần nào trước khi họ gặp bạn .
Việc bán hàng giống như câu cá. Sự thành công xuất sắc của người bán hàng xuất sắc biểu lộ qua khối lượng cá của buổi đi câu .

7. HÃY CHỈ CHO KHÁCH HÀNG THẤY NHỮNG LỢI ÍCH BẰNG TIỀN

Khách hàng quyết định hành động mua chỉ vì hai nguyên do sau đây : để có được cảm xúc hài lòng hoặc để xử lý một yếu tố nào đó. Ăn tối ở nhà hàng quán ăn, mua hoa, hay mua một chú chó con đều rơi vào trường hợp ” mua hàng để có được cảm xúc hài lòng “. Còn động cơ mua hàng của những cơ quan, tổ chức triển khai thường là để xử lý một yếu tố, và giải pháp cho những yếu tố của họ luôn được diễn đạt bằng tiền. Nếu một công ty góp vốn đầu tư 100.000 đô la cho quảng cáo, thì họ mong ước quảng cáo đó sẽ đem lại 500.000 đô la lệch giá. Khi một nhà máy sản xuất sản xuất xe hơi quyết định hành động thay loại vòng đệm cao su đặc rẻ tiền trị giá 0,08 đô la bằng vòng đệm viton giá 0,1 đô la, điều đó có nghĩa là họ muốn tiết kiệm ngân sách và chi phí 0,3 đô la cho mỗi vòng đệm do giảm được ngân sách bh. Một người thợ mộc chọn cái cưa trị giá 900 đô la vì nó cắt nhanh hơn loại cưa rẻ tiền tới năm lần và giúp ông tiết kiệm chi phí đến 50 đô la mỗi ngày nhờ giảm ngân sách nhân công .
Người bán hàng xuất sắc biết rằng không phải là mình đang bán khóa, van, máy giặt, dịch vụ truy thuế kiểm toán, mạng lưới hệ thống tưới tiêu, chương trình huấn luyện và đào tạo hay thẻ thành viên câu lạc bộ chơi gôn … mà là đang chào bán những thứ giúp giảm thời hạn thay thế sửa chữa, tiêu tốn nguyên vật liệu hơn, có lãi suất vay tiền gửi cao hơn, sản lượng nhiều hơn hay hiệu suất thu hoạch cao hơn … Thật ra, họ đang bán những loại sản phẩm giúp người mua tiết kiệm chi phí hơn mà thôi .
Người bán hàng xuất sắc luôn quy đổi quyền lợi mà họ mang đến cho người mua thành tiền. Một người thợ ống nước đắt khách không tính 50 đô la cho một lần sửa chữa thay thế, thay vào đó anh ta sẽ đưa ra giải pháp tốn 100 đô la để giữ cho hàng loạt phần sàn nhà được thật sạch, khô ráo, giúp tiết kiệm ngân sách và chi phí tấm thảm trị giá cả ngàn đô la cho người mua .
Một nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại ổ khóa không chỉ đơn thuần là bán những ổ khóa mà chính là bán sự bảo đảm an toàn vô giá. Một nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại hồ bơi không chỉ là đang bán thiết bị vui chơi mà chính còn là bán giá trị ngày càng tăng cho ngôi nhà .
Người bán hàng xuất sắc của một công ty dược phẩm nọ cho rằng không phải là anh ta đang chào bán từng chai thuốc ho đơn lẻ. Sản phẩm của công ty rất phong phú gồm có thuốc viên chữa viêm họng, thuốc nước trị ho, thuốc súc họng và thuốc xịt. Đội ngũ bán hàng của công ty đã được huấn luyện và đào tạo về tác dụng, hoạt tính của từng loại sản phẩm, và tại sao loại sản phẩm của họ là mẫu sản phẩm tốt nhất. Doanh thu của công ty nhờ vào vào số lượng mẫu sản phẩm bán ra, hay nói cách khác, phụ thuộc vào vào nhu yếu cần đến những loại sản phẩm đó, tức là số người bị bệnh .
Sản phẩm của công ty đến với người mua trải qua mạng lưới hệ thống phân phối là những nhà thuốc. Nhằm tăng năng lực cạnh tranh đối đầu với những đối thủ cạnh tranh trong việc khuyến khích những nhà thuốc bán thuốc của mình, trưởng phòng marketing đã đưa ra một ý tưởng sáng tạo : nếu mua 5 lô thuốc thì người dược sĩ đó sẽ được Tặng 1 lô không lấy phí ( để bán lại với giá kinh doanh nhỏ ) hoặc một ngân phiếu tiền mặt có trị giá tương tự .
Người bán hàng nhận ra rằng đối tượng người dùng người mua của mình không phải là người bệnh mà chính là chủ hiệu thuốc. Người bệnh là người mua của chủ hiệu thuốc chứ không phải của người bán hàng. Thế là, mặc dầu đã được đào tạo và giảng dạy kỹ năng và kiến thức trình độ về loại sản phẩm, khác với những đồng nghiệp của mình, người bán hàng xuất sắc không khi nào đề cập đến công thức hay những ưu điểm tiêu biểu vượt trội của loại sản phẩm với người chủ hiệu thuốc mà chỉ nói với họ về những ích lợi bằng tiền .
Anh ta lý giải phương pháp mua 5 Tặng Kèm 1 bằng cách hỏi người chủ hiệu thuốc xem họ thích nhận mẫu sản phẩm không lấy phí hơn hay nhận ngân phiếu hơn. Hầu như trong mọi trường hợp, những chủ hiệu thuốc đều thích chọn ngân phiếu .
Như vậy, thật ra người bán hàng xuất sắc đã không bán thuốc mà là bán một phiếu giảm giá 25 đô la cho mỗi năm lô loại sản phẩm. Sau khi biết chủ hiệu thuốc thích nhận ngân phiếu hơn, người bán hàng xuất sắc sẽ hỏi : ” Anh có muốn nhận nhiều ngân phiếu hơn ? “. Nhận nhiều tiền hơn có nghĩa là mua nhiều loại sản phẩm hơn, và nhiều dược sĩ đã làm như vậy – tác dụng là người bán hàng bán được nhiều mẫu sản phẩm hơn .

Trong khi đa số những người bán hàng khác ra sức thuyết phục các chủ hiệu thuốc bằng công thức bào chế hay tác dụng của từng loại thuốc, người bán hàng xuất sắc luôn chỉ ra cho họ thấy những lợi ích bằng tiền nếu mua hàng của anh ta. Và điều đó giúp anh bỏ xa các đối thủ trong cuộc đua tranh về doanh số bán hàng.

Hãy luôn quy đổi những ích lợi mang đến thành tiền và chỉ cho người mua thấy khoản thu về trên số tiền bỏ ra mua loại sản phẩm của bạn. Hãy giám sát mức độ thiệt hại kinh tế tài chính, tức là ngân sách người mua phải bỏ ra nếu không dùng mẫu sản phẩm đó. Người bán hàng xuất sắc không bán loại sản phẩm, họ bán giá trị đã quy thành tiền mà người mua sẽ thu về từ việc mua mẫu sản phẩm đó .
Người bán hàng xuất sắc luôn chỉ cho người mua thấy những ích lợi bằng tiền mà họ mang đến cho người mua trải qua mẫu sản phẩm của mình .

Source: https://thucanh.vn
Category: Chó cảnh